スキンケアブランド「ASHADA（アスハダ）」、ヘアケアブランド「Hairmore（ヘアモア）」などを展開する美容系D2C企業の株式会社RAVIPA。
同社は創業1年目から良質な口コミ（UGC）を増やすD2C特化型UGC創出ツール「ECキャスティング」を導入頂き、直近では口コミ（UGC）を活用して売上を向上させるD2C特化型UGC活用ツール「UGCクリエイティブ」も導入頂き、たった3年で売上20億円を超える急成長中の化粧品D2C（美容EC通販）企業である。

メインターゲットが40代～50代にも関わらず、立ち上げ初期の段階からSNSなどのインフルエンサーによるUGC、レビューによるUGCなどの「顧客の声」の重要性に気づき、 現在もUGCの活用を継続していただいているRAVIPAのマーケティング責任者兼D2C事業本部長の竹田駿氏に、UGCクリエイティブで実際に取り組まれてる内容や成功事例について、お話を伺いました。

マーケティングは徹底した数字による結果が大事

―まず最初に竹田様は普段どのような業務をされているのか教えて下さい。

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竹田氏：D2C事業の新規獲得のマーケティング・広告運用、顧客育成、在庫の管理まで一括して行っています。 広告代理店との打ち合わせでは、CPA、LTVを軸に都度予算配分の調整しています。
売上拡大の進捗を止めないためにも常に広告結果から予測し、必要商品数の在庫管理などの数字を徹底するように気を付けています。

UGCクリエイティブを導入する前は、Instagramの投稿がどれぐらいCVR、売上に貢献しているのかが不透明でした。 どのUGCが成果につながっているのか、という「数字」を元に、PDCAを高速で回して売上最大化ができるUGCクリエイティブは、 ダイレクトマーケティング型の単品リピート通販（D2C×サブスクリプション）である当社と非常に相性が良いです。

インフルエンサーによるUGCの生成と活用

―立ち上げ初期にECキャスティングによるインフルエンサーの活用に取り組んだ背景には何が合ったのでしょうか？

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竹田氏：やはり広告の費用対効果を上げていくために、インフルエンサーによるUGCを二次利用して、CTRとCVRを改善していきたいと考えておりました。 また、まだまだ口コミが少なかったので、InstagramやYoutube上の口コミ投稿（UGC）を月額定額制のサブスクリプションで継続的に増やしていくことが可能な「ECキャスティング」の存在を知り、すぐに導入を決めました。 口コミ（UGC）を貯めるだけでなく、その口コミなどの投稿画像をLPや記事広告、バナーなどに2次利用して広告の費用対効果を向上させる活用を行っております。 UGCを大量に継続して貯めていくとなると費用が高くなりますが、ECキャスティングは月額定額制なので、マイクロインフルエンサーをたくさんキャスティングしたい当社にとって、ECキャスティングは非常に魅力的だったんです。

―マイクロインフルエンサーの活用でどのような成果が得られましたか？

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竹田氏：マイクロインフルエンサーを活用したことにより、一般消費者に近い立場から商品の良さを発信してもらうことができました。 消費者にリアリティを出すことで、より商品の価値に共感を得られるユーザー生成コンテンツ（UGC）を作ることができていると感じています。
また、消費者に近い共感を得やすいマイクロインフルエンサーを活用することで、口コミを多く獲得することができました。 特にEC・D2C事業の売上は口コミが増えれば増えるほどそれに比例するかのように、軒並み1.5～2倍の売上拡大ができています。

継続的に生成し続けたUGCを活用することで売上最大化

―その後、UGCクリエイティブも導入いただいた理由も教えてください。

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竹田氏：導入前はせっかく貯めたInstagramのUGCをLPやECサイトなどに掲載するだけで、どのUGCが成果につながっているのかのPDCAを回していませんでした。 その点、UGCクリエイティブは、UGC毎に成果をリアルタイムで確認でき、本当にお客様が求めている成果の出るUGCはどれなのか、を可視化することが可能だったことが魅力的だと感じました。 費用面でもコスパが良く、UGCクリエイティブは月額定額制でレビューとInstagramのUGCの生成⇒収集⇒掲載⇒分析⇒改善まで全部一気通貫でできる機能が揃っているため、導入を決めました。 導入後は、どのUGCが成果につながったのか、というUGCごとの計測が可能となり、その数字をもとに「効果の出るUGC」をECキャスティングやUGCクリエイティブで生成して活用することで、 CTR、CVR、引き上げ率、クロスセル率が改善し、積極的に広告投下を行うことができでいます。
また、ディールさんは特に化粧品・健康食品のD2C企業の支援実績が多数あり、D2Cに精通したカスタマーサクセス担当の社員さんが手厚くフォローして頂けるというのも導入の決め手となりました。

UGCクリエイティブとECキャスティングの両方を活用することで売上最大化

―UGCクリエイティブのUGC生成と、ECキャスティングのUGC生成はどのように使い分けていますか？

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竹田氏：ECキャスティングのUGCは、インフルエンサーによるInstagram投稿ですが、 UGCクリエイティブのUGC生成は実際に商品を購入してくれたお客様によるInstagram投稿やレビュー投稿を生成できます。 それぞれ互いにメリットがあると思っておりまして、どちらの口コミ・UGCも必要だと私は思っております。 UGCクリエイティブから生成される購入者による自然なUGCはよりお客様のリアルの声を活用することができますし、 ECキャスティングから生成されるインフルエンサーによるUGCは、画像や動画の投稿の質が高く、すごく綺麗なので、 さすがインフルエンサーさんの投稿だなと思います。 それぞれ特性があるので、どちらか一方だけではなく、購入者によるリアルなUGCと、 インフルエンサーによるプロのUGCのどちらも継続的に生成して活用することが成功の鍵だと思います。

―ありがとうございます。UGCクリエイティブで今後行ってみたいUGC施策はございますか？

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竹田氏：新規CVRアップの活用だけでなく、引き上げ率、クロスセル率を向上させるアップセル用のInstagramのUGCを確認画面やサンクスページなどでも積極的に活用をしていきたいと思っております。 レビューのUGCは、レビューが増えれば増えるほどそれに比例して滞在時間、CVRが改善されていくことがわかったので、今後も引き続きレビューのUGCを継続的に増やし、お客様の声をしっかりと活用していきたいと考えております。

ー最後にUGCクリエイティブの導入を検討している企業様向けにアドバイスをお願いします。

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竹田氏：UGCクリエイティブはレビューとInstagramのUGCの生成から収集・掲載・分析・改善まで一気通貫でできる万能なUGCツールです。 しかも、それらの機能がすべて自動化されたツールなので、シンプルで操作も簡単で、非常に効率化されてます。 当社は少数精鋭の会社なので、社員に負荷がかからない、手間じゃないというのはすごく大きなポイントでした。 また、専任のカスタマーサクセス担当の方が、手厚くフォローしてくれるので、サポートも充実しているのも魅力です。カスタマーサクセス担当の方にはいつも非常に助かってます。 D2C、単品リピート通販、EC企業ならディールさんのUGCクリエイティブ一択だと思います。 あとはECキャスティングとセットで活用することで更に売上が最大化するので、当社のように「ECキャスティング」と「UGCクリエイティブ」の両方とも早い段階から導入してUGCの生成と活用をしていくことをおすすめします。